短短一周，新东方直播间粉丝突破1000万，点赞破亿，股价涨超过550%。

最近新东方的直播间爆火，让我想起了我在新东方工作的点点滴滴——大二时第一次站在新东方的讲台上讲课，第一次备课备到凌晨3点，头一回做现场的千人演讲，在新东方的直播平台上拥有47万付费学员，赚到人生第一桶金。

毫不夸张地说，新东方的历练，给了我制霸人往后余生的所有能力。

当你第一眼看到新东方的直播间，你稍作停留，可能会觉得新奇又有趣：原来卖东西还能这样卖？还有人会感叹：直播带货已经如此内卷了吗？都用英文来带货了！

在我看来，这样的直播不仅不内卷，而且还重新定义了直播带货——直播不只是321，还有唐诗宋词和abc。

比较可惜的是，大家对新东方这事为什么能成，都归结为表面的一些因素，比如说直播间温暖，有趣，博学，这确实错不了，正如新东方的课堂，也是这般独树一帜。而大多数媒体对直播间的报道，也只停留在表面和相关的数据，鲜有较为深入的探讨。

关于新东方的直播间，为什么突然会爆火？为什么会赢得你的喜爱？它在商业上的合理性又在哪里？甚至通过对这种商业合理性的思考和洞察对你未来的人生有什么指导意义？如果你感兴趣，帅老师作为一位老新东方人，将在此篇里为你揭秘。

你可能看到的是表面的当下，却缺乏看到远方的视野，你不知道，俞敏洪正在下一步大棋。

1. 转型的底层逻辑

写这篇文章前，我专门在空闲时，光顾了一下老同事的直播间，蹲守良久。发现评论区里最多的一种留言是：新东方简直拉高了直播的门槛。

换句话说，新东方老师做带货主播这件事情，属于降维打击。但你有没有想过，为什么是降维打击呢？又或者说，新东方老师做主播为什么行得通？他们转型的合理性在哪里？

1）读书人的温度。为什么你觉得新东方的直播间有与别不同温度？原因很简单，因为老师有文化，有文化的人就容易有温度，而没有文化人就只剩野蛮了，因为他们无法思考，也无法共情，最近唐山的事件相信大家已经能深刻体会到我说的这点了。

从我在新东方工作开始，到现在，有一个认知一直没有变过：新东方最大的资产，就是名师。新东方的人才筛选机制，决定了新东方的老师，除了过硬的专业水平以外，通常都有丰富的人生阅历和非常好的人文素养，而人生经历和人文素养，对外就会表现为两种形态，要么是幽默感，要么是温暖且文艺，两者必居其一。

新东方老师的温度，源自于那种对世界万物的好奇心，以及对生活的热爱。我认识的所有新东方大名师，无论风格再不同，性格再特别，在某个领域上的知识再丰富，本质上都离不开这个共同点。别问我是怎么知道的，因为我就是其中一员。吸引力法则，同类吸引同类——你是个温暖的人，身边自然就会有很多温暖的人。你是什么样的，你的世界就是什么样的。

而老师特有的那种亲切感和耐心，也是直播间留存时间长的秘密。我们都会给对我们耐心的人更多耐心，世界已经如此寒冷，唯独在你这如沐春风，大家就更愿意待在这个温暖的港湾里。我在前年写文章和讲课做趋势预测时就反复说过：后疫情时代，无论做视频，做直播，还是写书，抑或是其他的生意，温暖是一种最大的竞争力。谁更能提供更多的温暖，谁就能获得更多的客户和利润。因为疫情的隔离让人有更多拥抱的欲望，每个人比起往日，都需要更多的温暖。

新东方直播间的成功，就是我这番话的最好诠释。

2）文化人的才华。当时我在新东方给新老师做培训的时候，就常说一句话：世界上只有两种老师，一种是老师，一种是新东方老师。如果你能把知识点讲清楚，你是老师。如果你能把知识点换着法子讲出来，表演出来，用某种艺术形式表达出来，把来龙去脉也讲出来，甚至因为你的讲述，学生听完后感觉人生得到升华，那么，你是新东方老师。

新东方老师都有才华，而才华的最好体现，就是能把一样的东西，讲出不一样的味道。

新东方老师都有各自绝活，能说会道，能唱会道，十八般武艺样样精通，但我觉得，这都离不开我们的好奇心。因为一个没有好奇心，他就不会学习。他不会学习，就不会有才华。而归根结底，一个人没有对生活的热爱，他是颓废而消沉的，或者他是忙碌而空虚的，就绝不会有好奇。

一直以来，热爱，才是真正的生产力。而在新的时代里，好奇心，才是真正的影响力。我们拥有好奇心，就足以影响全世界

但新东方老师共同的绝活或者才华，应该用一句话就可以总结：新东方老师，都是文学家，哲学家和段子手。

也许你好奇，新东方老师老师的才华是什么练成的？我在我的第一本书《优势成长》里也具体谈到过，这里就不展开了。

但从大方向来说：一是，刚才说到的，新东方门槛高，进门的时候就已经筛选过一遍了，已经是人才中的人才。

二是，用新东方的备课方式来准备直播间产品的讲解，跟在生活中充满好奇心，其实是同一件事。

三是，大家可能不知道，几乎每个新东方的新老师老师都经历过一个「等待上课」的过程，那段时间没有课没有学生，没有收入，只有自己，唯一能做的事情，就是大量的阅读和备课。我在刚进新东方的时候，有差不多一年这样的等待期，每天备课磨课，还有读六七个小时的书。

简而言之，每个郁郁不得志的新东方老师，都有一段独自一人大量阅读的时光，所有的这些知识的涉猎和储备，都在等待着一个时机，从沉默中爆发。

记得我在新东方时，最受欢迎的是单词课，在大量阅读和备课的时候，一万多个单词，我每个单词都准备了3个讲法，还为几乎每个单词准备好一个段子或历史或背景故事。

厚积自然就能薄发，头一回上单词课的时候，课堂打分所有的同学都给评了满分。每次课程到了最后一天，同学们写评价时都会写，如果老师以后不教英语了，还可以去讲相声。

那时候，世界上还没有直播带货。不然，我猜他们会跟我，如果以后不教英语了，还可以去做直播带货。

3）独特的历练。就举一个很简单的例子，平常一个普通人，他的一辈子，会有多少机会站在几百人面前说话呢？我猜，可能十个手指头能数得出来，甚至是五个手指头。而对新东方的老师来讲，是每一天，因为他在课堂上的每一天，都要面对几百名对品质很有要求的同学。

如果是大名师，还有千人演讲，万人演讲的机会。站在一万人面前，你的举手投足会不一样，说话的感觉会不一样，注意力的落点会不一样。在这么一个巨大的人群能量体面前，你接受到的信息和反馈对你的塑造是完全不一样的。

你会因此拥有一段别人一辈子都不会有的记忆，这会让你的自信有了支点，这会给你一份常人所不能及的持久的底气，这足以让你变得从容，从容面对生活中所有的困难和竞争。

在新东方的时候 ，我长年累月在外面做演讲和讲座，对这点是有深刻感受的。就像最近很火的董宇辉老师，我很好奇，于是翻了翻他最早的微博，果不其然，也是做过大型讲座的人。直播间里，他的气定神闲，他的语言流畅度停顿，他声音的到达感，他不显山不露水的自信，没有做过大型讲座的人，是练不出来的。而一般的主播，又在哪里能得到这样的锻炼机会呢？

最近一段时间我都在研究怎么做好的视频，我发现，做视频和做直播，是两个逻辑。打个比方，做视频是录音室逻辑，而做直播是演唱会逻辑。既然是演唱会，肯定得让做过「演唱会」（即大型讲座）的人来做。

可能大家没有在意到那么多细节，但毕竟帅老师是专业的，如果用新东方的讲课的标准来说，有时候我听一些主播说一句话，先别说他这句话有没有讲错，他可能连呼吸都是错的。

上台的要求很严格，对人的锻炼很大。那就更不用说在上台之前，新东方老师在背后需要付出多少难以想象的努力。课前一丝不苟孜孜不倦的备课，课上全情投入的演绎，课下和学生毫无保留的交流，这里的每一项，看起来都是体力活和耐心，但其实，它们都是关于「心性」的历练。

4）过人的体力。而以上所说的一切要成立，要被看见，被更多人看见，持续被更多人看到，从而慢慢使新东方的直播间受欢迎，都离不开一个强有力的支撑：过人的体力。

我有一些做带货主播的朋友，稍微讲2个小时话，就要用大半天甚至一天的时间恢复过来。有的遇上618这样的大促，他们需要整一天都在工作，一天下来，嗓子都要废掉了。而在千分之一俱乐部的小伙伴，常常经历的事情是，我们上内部大课时，他们都会发现帅老师一把年纪了，还能脸不改色心不跳地高能高速输出3-4小时，大家都很不解，这是怎么做到的。

正如在新东方的直播间里，有很多观众看到各位老师兢兢业业，滔滔不绝讲了五六个小时，都在心疼老师劝老师老师休息一下，喝口水。

我想说，各位实在多虑了，几乎每一位新东方老师，特别是老老师们，都一定经历过一个考验：新东方的暑假班。

我记得2012年的暑假，我在新东方的各个校区穿梭，从早到晚，每天要讲12个小时的课，最少的一天，也要讲10个小时，连续讲了45天，讲的东西还要不重样，你想一想，让你讲连续450个小时的话，你大概会讲到第几个小时就没话讲了，所以要讲好暑假班，除了知识储备，脑力以外，还需要过人的体力，那个暑假下来，我瘦了十公斤。

暑假班是新东方老师的洗礼，在洗礼中，我们学会了和疲劳和解，学会了在疲惫之下依然保持专注，学会了为他人奉献自己，学会了快乐的真正来源。

于是，渐渐地，每一位新东方老师，慢慢就会有了钢铁般的意志，强者的思维，乐观的态度，和持久奋斗的动力。

以上所有，对比起其他主播来讲，都是优势，如果非要这样比的话。在我看来，这本来就是两个维度的事情，你为什么要在一只猫面前，强调老虎的优势呢？

做过新东方老师的人，只要拿出一小部分的积累和能力，就能做好主播。虽然我们试图说讨论转型，因为在我看来，这不是转型，这是兼容。就好像，我们不会说「一个专业的马拉松选手走5公里路去买菜」是一种转型，这本来就是他力所能及易如反掌的事。

2. 直播间设定的合理性

1）天然的硬件优势。可别忘了，新东方在线本身就是做直播和录播课程的。在 新东方的南大楼的地下室里，有最专业的录播间和演播间。

还记得2015年我到南楼去录四六级课程的时候，就被告知这些设备和装修都是地方电视台级别的。对新东方而言这些设备已经是固定的成本，到底是用来做课程，还是做直播带货，不过是选择而已。

而专业的直播间，导播团队，后期的剪辑团队，将近20年的直播录播经验沉淀和爆发等，都让新东方做直播带货这件事不仅合情合理，而且势在必行。

2）立体的人设。首先是，董宇辉老师朴实无华的外表，以及自称是来自农村来的孩子。农村来的孩子卖农产品，是一种产品和人设（这个人的背景和故事）上的贴合和自洽。

其次由于从农村到城市，经过艰苦奋斗，在大城市里立足，有了自己的三尺讲台，这能让大家看到「逆袭的希望」。与其说，直播间里的董老师拥有天花板级别的共情力，董老师懂大家的需求，还不如说，他代表了很大一部分人，更准确地说，路过直播间的人愿意停留片刻，因为他们从他的身上，看到了自己。董老师代表了他们过去的努力，现在的迷茫，和未来的寄望。

再者，是对「农村的刻板印象」跟「主播真挚动人文采飞扬的语言」之间所产生的戏剧冲突感，对观众有致命的吸引力。

最后，和上一点相像，从更大的一个维度来讲，董老师谦虚而真诚，用小人物的姿态来述说对当下美好享受，梦想的追求，对理想生活的渴望。对生活的热爱展示得淋漓尽致，这跟周星驰电影里所展示的小人物别无二致。

当然以上，只是借人设这个词来分析而已，并不代表我觉得直播间成功的原因，是因为「造人设」。

我一直认为，新东方不管是课堂还是直播间，能够有非凡的吸引力，走的并不是打造个人IP和人设的那条路子。新东方之所以与众不同，那是因为「真实的力量」。每个老师都不一样，但都一样受欢迎，是因为每个老师都在做最真实的自己，每个老师的个性和故事，态度和表达都能充分自洽。

真诚自有万钧之力。

3）氛围感和价值观。看直播间的第一眼，就有一种儿童节目的清新感，画面亮堂而干净，这个视觉效果可以说是非常有「泡泡少儿英语的基因」（泡泡少儿英语曾是新东方重要的业务板块）。

如果没有看到直播间那些提示的文字，或听见主播在具体说啥，从老师的穿着，直播间的装修，整个直播间的视觉呈现，活脱脱就是一个「少儿频道。」

直播间的成败，氛围感占了一半。再加上开放式厨房的场景，打造出一个家的感觉。

与其说主播在直播间娓娓道来，像一个哥哥或姐姐或是亲切的家人一样跟你说推心置腹的话，不如说特别像你到了好朋友家做客，他拿出最近吃过的最好的食物款待你，顺便给你推荐他看过的书，身体和灵魂的双份满足，你很难有什么抗拒。

这个氛围，加上新东方老师的讲述，符合待人接物的最高标准「一期一会」——我这一辈子可能只见你一次，所以在我们见面的这一次里，我必须拿出最好的东西，来款待你。

包括产品，布置，老师和老师的讲述，都和老俞一直推崇的价值观完美呼应「通过利他而利己，通过奉献而索取」。这是我14年前踏进新东方大门时，就被教育的，在随后的日子里，我一直都在践行。利他，是一种付出文化，这是新东方精神和价值观的核心构件。

当你新东方把「励志」和「英语教学」结合，带来了别开生面的英语培训模式，潮流席卷全国。如今新东方把「励志」和「直播带货」结合，不过是老调重弹，新瓶装旧酒，自然是别开生面的带货模式。万物皆可励志，老俞作为开山鼻祖，又经过二十多年的实践，深谙此道，也深知「受欢迎的玄机」。他甄选出来的小董老师，无论人设还是背景，无论是三观还是表达方式，都活像一个「小俞敏洪」，果然大佬都喜欢和自己背景相像的人。在创始人亲自提拔，以及他所创造的语境和文化氛围里，董老师的才华，自然是如鱼得水，作了最有效的放大。而董老师，也变成了新东方在新时代（直播时代）的灵魂缩影和代言人。上一个时代，这个人是奇葩说的艾力。

话说回来，目前的画面和视觉效果，还有一个优点，就是无论早中晚直播，都适用，没有任何的违和感，是演播间的逻辑，未来在直播间的场景上，可能会让观众感知到白天黑夜的变化。

为什么现在不迭代呢？因为从传播上看，现在固定一种风格，是为了形成品牌记忆和瞬间联想，也便于观众截屏， 做视觉统一的传播。你想啊，如果你本来不知道新东方的直播间，你是怎么打开某音，进入这个直播间的呢？我猜，多半是在某一天，你无意间刷朋友圈的时候，连续刷到好几幅画面相似的截图，你的好奇心被激发，等刷到下一张同样的截图时，你大概率上会点开看，然后去寻找这个直播间。

我还特意在「灰豚数据」上开通了付费企业版来查看数据，虽然很贵，但获得正确的事实和真实的反馈，而不是光靠自己有限的头脑来想象和判断，这本身就是无价的，我平时不爱花钱买衣服买食物，都把钱花在获取「真知」和「正见」上了。近两天的数据显示，新东方直播间70%左右的观众来源，来自于「其他」，即来自某音以外的站外流量，这就代表这些观众是主动搜索来的，也一定程度上验证了以上的判断。

4）权威带动销售。这点跟人设有点关系，但又不完全是。简单点说，就是老师这个身份的权威感，在销售上的作用。

打个比方，今天你一位朋友给你推荐一个产品，在买与不买之间，可能就是因为他是你的朋友，他作了推荐，那个东西不太贵，你又觉得「好像用得上」，你就买了。可见购买的发生，不一定得基于冲动或者需求，还可以是基于关系。如果我们把这个想法再推演一步，假设给你推荐的人，比你高一个层次呢，比方说是你的领导，你不仅会购买，很可能会买得更快。

老师在中国的大环境中，都是一种权威的存在，我们有深入骨髓的尊师重道的文化。所以想一想，平常要是在学校，老师给你推荐一本书，你h回去可能会毫不犹豫地买来看。在家长会上，老师推荐各位家长让孩子喝某种牛奶，家长回去多半也会买。老师是信任和权威的代名词，这就是老师推荐的最大优势：毋庸置疑。

而且，你信不信当这些买了东西的人，被旁人问及，为什么你要买这个东西的时候。他们都会异口同声地说：因为这是老师推荐的。

权威能带动销售，本质是权威带动了销售的效率，即让整个销售过程完成得更快，也更舒服。简单来说，一般的带货主播，销售员想要卖出东西，得证明货真价实，得费尽九牛二虎之力来证明东西靠谱。而如果你是老师，你只需要证明自己靠谱就可以了。通常的方式就是讲个故事，或展示学问即可，这种情形在新东方的直播间并不罕见。

因为你是老师，如果你恰好靠谱，那你就是靠谱中的靠谱。

甚至在新东方的直播间，一切来得能更快一点。只要老师在直播间一教英语，发音好听，能自证是英语老师，销售就已经发生了。你看，多么短的路径，老师一教英语，东西自动卖。要多讲点英语以外的东西，就是超越期待，就是更靠谱，则东西能卖得越多。这就是双语带货背后的玄机，而不仅仅是表面上的「讲英语有高级感」，你就想找个会讲中文的老外，来给你双语带货，你同样会买吗？我看未必。

所以，不是语言的缘故，是「语言证明了资格」的原因。

3. 商业模式上的合理性

根据我这些年给上市公司做顾问的经验，要考虑一家公司商业上是否成立，只需要看两件事：利润，和规模化。

用大白话转换一下，就是两个问题：

1. 能不能赚钱？

2. 能不能做大？

路径前后皆通，用前者达到后者，或用后者达到前者，然后两者成为闭环。可以找出办法获得利润，最后形成规模。也可以反过来，先形成规模，带来利润和壁垒。但通常在商业上，利润不难实现，难的是持续的利润增长，就像我们判断一家公司是否是好公司，就要看它过去的增长，以及现在和未来的增长预期。而更难的，就是规模化。

但新东方偏偏有得天独厚的优势，占尽了天时地利人和，以及复制和专注。除了上文提到两大点的表面优势外，我们来看看新东方在商业上的核心优势。

1）天时。天时地利人和，第一重要的是择时，我在短线课上就跟大家反复强调「择时比选股更重要」「前面不存在，则后面不成立」。在对的时机做事，是做对事的最大前提。

新东方迎来了对的时机，主要有四个方面。

第一是，疫情的延续，大家处于类隔离状态，需要温暖和关怀。

第二是，一年前双减政策，新东方面临转型。新东方用过去整整一年，为转型所做的产业链铺垫，就差一个「发布的机会了」。所谓万事俱备，只欠东风。

第三是，抖音平台在新政策规范下，或将树立新的带货一哥，至少是树立一个行业标杆。这时需要一个机会的新东方和新东方背后强大的师资团队，正好和拥有巨大流量和日活的抖音，形成优势互补。正如好的爱情，没有早一步，没有晚一步，在对的时间，他们相遇了。

第四是，618前后这个启动点，新东方直播间在全媒体推流，真正暴露在大众视野下，是在上周六（6月11日），离618刚好一周的时间。然后通过媒体发酵，慢慢焐热话题。

到离618最后三天，粉丝开始暴涨，因为庄家在拉盘。这几天直播间各种数据的增量，是过去七天的2倍，是过去30天的10倍，是过去90天的20-50倍。

2）地利。说三个方面吧。

第一，这是中国，人口基数决定了，无论你做什么生意，都有一块足够大的蛋糕。只要努力，结果都不会太差，如果你还有资源，有方法，吃到的蛋糕将会更大。

第二，这是新东方直播间，背靠新东方集团和新东方在线两棵大大树，在过去20年已经充分建设了品牌的信任，也打下了坚实的商业地基。

新东方在线的线下渠道更是遍布全国各大中小城市上海海港赛事预测。这些几乎隐形的渠道上，是新东方产品的最坚强后盾。就像樊登读书每年卖出那么多会员卡，大家都可能没有关注到，这基本上是渠道商的功劳，别人要卖同样多的读书会会员卡就很难干得过樊登，因为没有渠道网。

新东方未来若要布局发展电商和物流，这些花了20年在全国各地的铺设的「人脉和网点」将是不容忽视的力量，至少要比菜鸟裹裹有前途。（内心OS：天马行空一下，新东方的自营产品，自家产业链构建起来后，作为上游的供应商，樊登的渠道网也是可有卖新东方的产品的。）

这样也算是报老俞和马爸爸之间的「一箭之仇」：某次论坛里，马爸爸得意洋洋说，几年后，教育在，新东方未必在。

老俞只是在旁边礼貌地笑笑，去年还有很多人拿出这句话来看衰新东方，新东方股价大跌（不好意思，那个时候我坚定地全仓买入了）。如今新东方还在，只不过不全以教育的形式存在。倒是马爸爸就很久不露面了。

至于地利，还有一点，关于新东方的硬件（直播间和设备）和软件（超级老师）为什么对比起普通直播间是一个巨大的优势，前文已展开分析，这里就不再赘述。

第三，这是抖音，天然的流量池，购物池，和注意力聚集地。这里的大部分人，需要打发时间，需要新鲜感，需要「奶头乐」的刺激。新东方正好能满足这份情绪价值的需求，在你购物的爽快感上，再加一份爽快。

而当这种模式成功后，可以复制到京东淘宝快手小红书，到时变成无处不在的新东方直播间。

再进一步，很快在B站外奇艺腾讯视频上，很快就有新东方投资的综艺了，也许是老师的讲课，也许是读书栏目，也许是助农或支教的真人秀。

3）人和。更准确地说，是人多。新东方多年的品牌积累，不仅完成了消费者的聚集，还形成了精英人才的聚集，就是我所说的，新东方教师。

新东方在我离开那一年，不完全统计，有4万名在职的老师，当时我抓住了时代给的机会，排在了全集团的第九（按收入算）。彼时我排在了新东方直播课平台上的销量榜和好评榜的第一名。还记得在那个时候，我在平台上就有了47万的付费学员，而那年才是2015年。因为曾到达山顶，等新山头再立时，自然能看得更清晰。

我一直认为，你站在山脚，是永远看不到山顶的，因为如果只站在山脚，往上看，只能看到一片浑浊，云里雾里，这也许就是我们不断攀登的动力和意义：不是为了让全世界看到我，而是为了让自己看到全世界。准确地说，看清世界。

当然，这4万名老师，那已经是2016年的数据，新东方在职教师的人数，已是今非昔比。就凭借好老师的基数这一点，就注定新东方会有形成规模的更高可能性。

简单想一下，这个「名师带货」的模式一旦跑通，就可以复制到每一个老师身上，每一个老师都有自己的学生群体，也都有能力培养自己的粉丝。让所有的老师参与到直播和带货中来。

用传统直播的行话来说，届时新东方就是「最大的带货mcn公司」了，至少也是「最大的带货主播工会」了。

再不济，这些老师不来带货。这4万名新东方老师，都可以是带货直播的顾客，至少的至少，也是新东方直播间的座上宾，这至少就保证了新东方直播间冷启动（从零开始）时的在线人数。

新东方的起号和爆发来自于多年来品牌和渠道和群众基础的积淀，和小主播做直播或者一般mcn公司起号的方式完全不是一个维度的事情，难相提并论，也难同日而语。

而且我们目前也只是论及「老师」这个层面，我们还没有谈到新东方近1000万的学员，以及学员背后这1000万个家庭，以及这些家庭将按照「六度人脉理论」所能辐射到6000万个家庭的覆盖面。一些80后坦言，为了曾经陪伴自己走过青春岁月的新东方，把卸载了的抖音又装了回来。

这些都是新东方直播间规模化的潜力，也是切切实实的降维打击。

4）复制与专注。规模化的第一步，能不能做大的前置思考，就是这个赚钱的模式「能不能被快速复制」。我在《财务自由第一课》里就提到过：任何生意想要做大，就得看这个生意能不能快速地「复制自己」。

而我认为，复制自己的最有效路径就是：要让自己先专注一点，做成一件事，把一招练成绝招，总结出自己的一套成事方法论，再把这套方式复制到其他自己想做的事上，那其他事就容易成了。这就是复制自己。

而如果把复制自己进行商业化，就是把自己总结的成事方法论卖给他人。正如在新东方直播间，卖的不是商品，卖的是董宇辉和其他老师，从默默无闻到站到镜头前被大家认识的故事，卖的是他们逆袭到这个人生阶段的成事方法论，而那些商品不过是他们升级打怪过程中需要购买的道具和周边。大概的概念就是：你听了我们这套成事方法论将有更大的概率成事，如果吃了这些好的食物，看了这些好的书，成事的概率会进一步放大，因为我们就是这么过来的。

而普通人之所以会一直普通，就是因为他们也在复制自己，只不过他们是在不断复制一个「哪怕连一件小事都难以做好」的自己。复制多了，其他事都做不好，大小事都做不好，所有事都做不好，就变成了普通人。一件事，就是所有事。

新东方从课堂到直播带货，做的正是这件事。复制自己成功过一次的事情，放到新事物上，迎来新的成功。但别忘了，我说了，复制的前提是专注。

还是那一句，新东方可复制的名师模式，在教育培训上，已经实践过一遍了，在直播间上重新操作一遍，成功与否不过是时间问题，而且这个时间应该不用等太久。简单的事情重复做，可见老俞的专注。

题外一句话，当年学而思在教培上赶超新东方就是因为在教学标准化这件事上，作了非常大的努力，标准化就是为了可复制且可快速复制且可持续复制，像细胞分裂一样，在学而思讲课不需要太多的才华和灵魂，他们自身的老师培训系统会把你变成讲课机器人，保证你能完成教学任务。

但现在好未来集团很难同样去做好直播带货，除非它又能研发一种新模式。因为各种平台上，已经有太多千篇一律的主播了，个性和特点反而是消费者的渴望。幸好，新东方在保留老师个性和魅力方面，也一直在做最大的让步和努力，这和俞老师的格局及管理思维有很大关系。事实还是证明了，他是对的。

新东方能做好这件事是因为，本质上助农和读书这两件事是刻在老俞的骨子里的，他不过是把植根在基因里的这两件事再一次做到了极致。

开学校时，有烛光行动（新东方的公益社会责任行），组织最优秀的老师到欠发达地区和农村支教，送更多的人到国外读书，帮更多人通过学习完成自己的梦想。做直播时，卖农产品和卖书。在我看来，这两大主线，一直没变，俞老师似乎给我们解释了，什么叫做专注。

很多人都说新东方转型成功，在我看来，其实没有转型。新东方不过是利用现在最火热的媒介，和最火的商业媒介，把20年前的生意再做了一遍。表面上略有差异，本质上却完全一致。从这点上说，新东方的直播间没有不火的理由，正如20年前，新东方的课堂没有不火的理由。

而且火得更快，更简单，就像原来我都备好了料准备做满汉全席，什么？现在你只想吃打火锅？那开水烫一烫就完事了。新东方做带货直播，就是杀鸡用牛刀。

像我今年常说的：所有的生意，都可以用短视频和直播的形式重新再做一遍。新东方直播间的走红，就是一次验证。

4. 新东方甄选的下一步：实现规模化

1）个人品牌到品牌的转移。

新东方要保证增长和增长的可持续性，需要做的是把消费者的注意力从人身上转移到产品身上来。即完成冷启动前，消费者的购买理由，可能是喜欢某位主播和老师，但是这样的商业模式明显有脆弱性。

个人品牌始终难敌商业品牌，因为个人的力量甚微，且风险极大。正如当初的李阳疯狂英语，李阳出事，就难以再背书「英语」了，不过，倒是可以背书「疯狂」了。董宇辉红了，新东方需要考虑的还有千千万万的董宇辉们何去何从。也许，注意力的转移和嫁接，是最好的选择。

为了实现从「个人」到「产品」注意力的转接，也许新东方直播间的后续动作，就是把直播开在农场，和书店。农产品在农场卖，书在书店和图书馆卖，一是增加感染力，二是户外直播本身是流量密码之一，三是沉浸式体验会大大增加用户粘性和购买效率，这种自洽且闭环，还可做现场发货等噱头，又何乐而不为呢？还可以现场采访和对话辛勤的农民伯伯，这个做法在一年前老俞下乡考察时，不是没有尝试过，且效果还非常超越期待。

这样想象力就很大了，新东方的直播间就不仅仅局限在室内里，每一片农田，每一家书店，每一个图书馆，都可以是新东方的直播间。甚至新东方在全国各地的每一个校区，都可以建设直播间。正如在每一位新东方的老师，都可以成为新东方高质量农产品的销售员。

顺带一提，别忘了，新东方是有自己的出版公司和书店体系的，像最近两天在新东方直播间被高频推荐的公版书柏拉图的《理想国》，新东方也可以自己出版的。这就能根据直播间数据动态控制库存，甚至可以印厂直发，最大限度能压缩成本，也保证品控和质量。有了这个大后方保障，自产自销是利润的保证，新东方的图书生意就可以自成闭环了。

2）植根于品牌信任的产品多点开花

新媒体的打法里，最有效的自我复制方式，就是：账号矩阵。我认为，新东方的下一步就是做垂类号——比如把现在卖的图书业务进行切割，单独做一个专门卖书的号。正如你开一个便利店，发现放在店里的报刊杂志卖得不错，下一步就该在便利店门前开一个报刊亭。

这就是做生意最简单的逻辑，我有客户需求，又可以有两个收费窗口的时候，为什么只开一个窗。我有能力做两个产品的时候，为什么只卖一个。账号矩阵成立的原因就在此。

而当甄选主号流量增速减慢时，流量密码董老师就可以穿梭于两个直播间之间，导流粉丝，甚至可以直接支援图书直播间起号。

而新东方老师的口碑，加持商品信誉，东方甄选的品质也会逐步得到市场的认可，他需要的是一点时间。这就为今后的规模化铺了两条路：

1. 新东方自家的产业链，每一位新东方老师都可以给自家产品带货，获得销售分成，无论是A老师在卖B老师在卖还是C老师在卖，新东方都赚钱。

2.东方甄选形成好口碑后，其他带货直播间和大主播也更愿意进行销售，加大规模效应。简单说，自家产品自己卖，自家产品别人卖，两头都赚钱，不仅获得利润，还能获得好商誉，两者相得益彰。

但按照历史经验，路径1在看得见的未来，大概率都不会实现。众所周知，所有行业的最多利润都集中在头部。在一个公司或组织里也一样，最厉害的员工，创造了公司最多的利润。教培时代的新东方，头部名师决定了新东方的品牌和影响力。直播带货时代的新东方，相信也不例外，但只需要抽取全体师资百分之一的力量，足可以燎原。连老俞在采访中也表示：将会带领几百名老师一起把助农项目和直播带货做起来。几百名老师，刚好是百分之一。

3）利用新优势，带动旧优势，重新定义老本行

再大胆想几个可能性：

一，新东方老师最大优势就是讲课。当新优势，新的销售渠道建立，直接做回老本行生意，另起一个带课号，直接开一个「东方甄选好课」的账号。将秒杀其他品类的课程，和带货的老师（带课号在抖音平台上是带货号的一个特殊类别）。

十年前，阿里巴巴让天下没有难做的生意。十年后，没有新东方直播间卖不出去的产品。

二，刚才说的做到极致，复制自己的商业模式，如果再推演一步，新东方要做「新东方风格」的带货主播培训，非常很简单。因为新东方本身就是做培训的，而且新东方本身就有成熟的老师晋级机制，备课逻辑，和教师培训体系，以及薪酬体系，可轻松复制到带货主播上来。

三，老品牌的优势。新东方三个字本身就是门槛，高学历高文化的人才，我们都知道，销售的话术可以背，口条可以练，但文化，却是要一步一步地积累和沉淀。你在新东方直播间和新东方的课堂一样，感受到的是「厚积薄发」的力量。

我依然记得当年在新东方名气一时无两，会有很多新老师会来偷偷抄我的课，甚至背我一些课堂上的段子，那时候我就不怕抄，因为自己是一路艰苦奋斗过来的，所以明白：你背下一句话说出来，和我看过十本书走过十年的路有过十年思考再发自肺腑地说出同一句话，听到这句话的人感受和领悟，甚至接受度和效果都是完全不同的。因为有人生经历的加持，充分的理解，这句话里面有态度，有力量，有真诚，有感动。

你能抄走我的内容，但你抄不走我的人生，也抄不走我吃过的苦啊。简单来说，新东方只此一家别无分号，你想做到八九不离十，无法通过抄，只能来跟着学。你一个门外汉，根本没有办法通过观察和想象，就知道讲课的关键在哪里。正如你看完这篇文章，觉得有很多「我怎么没有想到这个角度」和「原来是这个道理」一样。

四，启用超级名师加持。目前新东方直播间启用的主播，是有特色的熟练老师。但别忘了新东方还有很多大名师，他们口才了得，经验丰富，关键是他们都饱读诗书，且有过人的人文素养，和独特的观点角度。如果让他们加持直播间讲课或讲书，其他的直播间还怎么玩儿，而且老师给你推荐书，这件事情是难以描述的合理。

随便说几个吧。比如从新东方出来的古典，马薇薇，李笑来，罗永浩，周思成，朱伟等，还在新东方的王江涛，李旭等，还有宗师级别的夏鹏老师等，学识，眼界，格局，才华，及表达水平都不是一般有特色的熟练老师能比拟。这些老师都曾经在老俞左右，南征北伐，攻下一座座城池。我认为老俞在这步是留了一张底牌，伺机王炸。

5. 新希望：下一家上市公司

东方甄选保持现有势头，带动新东方和新东方在线的股价，交出漂亮的成绩单，也许新东方甄选三年后，就是新东方旗下的又一家上市公司。

它不是一家带货公司，也不是一家直播公司，那只是它的外壳，现有的模式虽然在商业上成立，但在资本上未必成立，或许它会以一家农业全产业链公司的面貌在资本市场上打开新的局面。况且，这类公司如今国内还没有龙头。

而且新东方如果都能把公认最难卖，公认利润最低的农产品带货跑通，把供应链跑通，让每个环节都获利，那新东方可能就是一家最大的绿色食材供应商，开个玩笑，那到时候是不是可以顺手把新东方厨师学校也收购了。实现品牌的大统一。

把公认最难的事情跑通，要不形成自身的商业护城河和壁垒，要不降低行业门槛形成更大的生态，无论结果是哪个，都对东方甄选都是最大的受益者。

6. 后记：说几句题外话

关于新东方，因为是老东家，我有很复杂的情感，我还有很多的话要说，尽管想尽量精简地表达，还是写下了万字。

如果最后一定要说点什么的话，那可能就是想告诉大家，新东方不是神话，请相信相信的力量。

当时的老俞，承受了难以想象的压力，他的肩上扛着新东方几万兄弟姐妹们的责任。外界大家看到俞敏洪助农，卖土豆卖苹果，表示看不懂。大家都说新东方船大难调头，所以老俞没有调头，他只是一如既往地向前冲。他甚至冲在了最前线，可你不知道，他在了解成本，构建产业链，正在细细谋划新东方的下一步。大佬的思维和智慧，岂是我们这种无知小辈可以揣度的。

但知道俞老师要做农产品的那天，我就毫不犹豫地在港股账户里，全仓买入了新东方在线的股票。这不仅是对老东家的一份支持，而且还是一份信仰。

我认知范围里，毛爷爷和农民聊天，然后建立了新中国；傅海棠和农民聊天，成为了期货市场里的传奇；俞敏洪和农民聊天，没准就是一段新传奇的开始。

新东方直播间爆红这周，新东方在线的股票也随之翻了五倍。这就是信仰的力量，而信仰的利润，是五倍。

你要相信，一个成功过的人，做什么都是会成功的，你也许暂时看不懂，但他做这件事是有充分考量的。他甚至已经搭好背后的网络和路子的，你看到的时候，被你知道和看到的时候，不是刚开始，而是已是成功到了一半。

因为大佬也知道其他大佬的嗅觉敏锐，为想把后来居上这种可能性降到最低，他们会用最大力气保护自己的先手权。也就是说，不做到差不多的程度，是不会轻易亮相，轻易地公之于众的。看到的时候再参与，一切也就都晚了，换句话说，能公之于众的时候，证明了一件事，就是在大佬的认知范围中，对手在这个时候进入，已经不能构成威胁了。

你要相信一个人有新东方精神的时候，一定会成功的，更何况这个人就是新东方创始人本人。而在我看来，新东方的精神不是有一个人，它定义了新东方精神是什么，而是每一个新东方人，都代表了新东方的魂，都代表了一种不屈不挠，奋勇直前，永远向上的力量。

新东方精神永不灭，感谢新东方！祝东方甄选直播间一路长虹！

而让它一路长虹的，并不是数据，而是人心，

是我们永远能从绝望中看到希望。